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“Withコロナ”時代の営業手法:ウェブ会議における顧客との関係構築を深める

Jun 23 2020

当社セールスチームのグリフィン・マロニーはウェブ会議において、営業担当者は適切な“オンライン営業”環境を整ることが顧客との関係性を深めるのに非常に重要と謳っています。

新型コロナウィルスによって“リモートワーク”という働き方が大手企業を中心に市民権を得ました。一方でオフィスに集まらない、非対面による働き方は皆さんの生産性にどのような影響を与えているのでしょうか。多くの企業では“リモートワーク”は非効率的なものとして長い間採用されてきませんでした。

しかし“Withコロナ”として経済が徐々に再開し始めると、オンラインツールを活用した非対面環境であっても事業が継続出来ることが次第に理解されてきました。

この新しい働き方は経営陣の意識を変え、今後はオンラインツールを活用しながら顧客との関係を構築し、事業を展開するスタイルも増えていくでしょう。

ウェブ会議向け、営業担当者にとっての差別化テクニック

ウェブ会議(営業)に参加する時には、下記の点を心掛けるようにしましょう。

環境を整えようウェブ会議(営業)をする際、事前の環境整備が重要です。相手側の視点で考えてみましょう。会議の際、自分の後ろに飾ってある家族の写真などは相手方の気を散らしてしまう恐れがあり、重要なポイントが顧客に伝わりづらくなります。そんな時はZoomやTeamsの基本機能の一つである“仮想背景“機能を活用しましょう。また、室内の明るさも重要です。照明の光源はウェブカメラの後ろに置き、顔の正面全体が明るくなるように環境を整えます。真上や後ろからの照明は顔にシャドーを落としてしまい、相手に対しネガティブな印象を与える恐れがあります。

設定の確認をしよう。オンライン会議に参加をする前に、自分のマイクやウェブカメラの設定を確認しましょう。ポイントは2つ、①ウェブカメラは目の高さに合わせましょう。②ミーティングのウィンドウは小さくし、ウェブカメラの近くに置きましょう。目線がウェブカメラの近くに集中することで、顧客に対して真っすぐ話すことが出来ます。

もし自分がウェブ会議の主催者の際は下記の点についても注意を払いましょう。①参加者全員の声が聞こえるか。②ミュート/アンミュート、画面の共有などの調節が正しく出来るか。参加者が多い場合、遅れて参加する際は入室時のチャイム音をオフにしておきます。(もしくはチャイム音は主催者のみが聞こえる設定にしておきます。)

立ち振る舞いに注意しよう。オンライン会議だからといってラフな服装はNGです。きちんと正装することで顧客にも良い印象を与えます。また会議中にメールチェックなど他のタスクを並行で行うことも極力避けるようにします。

営業担当向け 次ステップ

“Withコロナ”時代に入り、どの業界の営業担当者にとっても営業の成果を上げることが難しくなりました。シンプルなことですが自社の商材を売る、新たな案件を得るためには聞き手にとって対面営業よりも“ノイズ”が多いといわれるウェブ会議において他社よりも「より良い印象を残す」「より目立つ」ことです。

月に数十時間のウェブ会議に臨む顧客は既に「オンライン疲れ」を患っています。たとえ良く練られた提案資料も時には見るのが苦痛となっている可能性があります。“Withコロナ”時代にあって、“ノイズ”に打ち勝つだけの見た目(ビジュアル)で目を引く資料を準備することが営業の確度を上げる上で大変重要なポイントとなります。

当社が提供する“資料作成/インフォグラフィスク・サービス”の特徴をビデオで紹介いたします。

世界は新たなテクノロジーを取り入れ、パラダイムが後から追いつく時代になりつつあります。この流れに乗り遅れることなく適応していくことが、既存の顧客だけでなく新規顧客との関係構築に不可欠になっています。

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